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培训大区销售经理:建立销售数据分析系统

发布日期:2021-07-18 16:55   来源:未知   阅读:

  大多数企业销售月会上对销量的检点停留在只追究各区域销量完成率的层次上,实际上仅靠销量很难客观评价一个区域的销售贡献(各地市场规模不同,市场基础不同,存在很多影响销量的“先天”因素),完成率也不能公平反映销售人员的工作质量(没有一个总监能熟知各区市场状况,订出绝对公平的销量任务)。

  对于一个大区经理而言,简单地根据销量和完成率考核各区工作没有意义,重要的在于你能引入公平的评估模式,让各区域的主管和经理感受到压力而且心服口服。

  4. 排除市场容量不同、市场基础不同、任务量不合理等因素的干扰,客观公平地评估各区的销量贡献。

  差异说明:今年2月销量较去年大幅上升,元月较去年大幅下降是因为去年春节在元月,今年春节在2月,而本公司产品过年当月为销售高峰。

  改进意见(经理填写) 恭喜!新品F上市成功。不足之处:B和D也是主要品项,但占比过小请多加关注;A品项市场旺季将至,但本月出货未见增长请尽快启动;E品项本月正是时令产品,推广不及时将损失销售机会,请引以为戒!

  改进意见(经理填写) 再次祝贺新品F成长迅速,有望成为主打品项;A品项销量增长是大好消息。不足之处:办事处转分公司后人力运力增加,销售更应具主动性,但D品项占比较小未见改善,尚有销量空间,请再投入关注!

  背景说明(楷体):A为暑季产品,元月份应着力铺货,启动市场迎接旺季;BCD为该公司主要产品,其中C为拳头产品;E为年间礼盒产品,2000年元月过春节,如果元月E品项推广及时应该会有好的销量; F为新品上市; 北京办事处六月份刚转为分公司,增设车辆、库房和业代。

  1.如上表所示,每个月的月会前,内勤对各区域当月出货品项占比进行数据分析,大区经理审阅并填写意见,对其新品推广、全品销售、产品换季的及时准备、时令产品销售等各种品项占比要点进行点评。月会时宣读此表并发给各区域传阅。

  ·要关注全品项销量,尤其是公司主打品项(元月份北京办B、D品项占比太小);

  ·产品旺季到来前要及早铺货,为换季做准备(元月北京办A品项未启动被经理批评 );

  ·提高销售敏感度(元月份过春节,北京办没有启动时令产品——品项E,因此挨批);

  3.各区主管知道:这张品项分析表,各区一张,经理逐月填写对各区域的品项占比评语,大会宣读,更重要的是到年底累计12 个月,此表会成为评判区域经理工作质量的一大依据,要想每月不挨批、不在月会上当众出丑、年底考核打分高一点,就得月月、天天、时时关心自己的品项占比健康状况。

  改进意见 A办事处建营业所初见成效再接再厉;DK完成率突出注意库存安全;C本月销量挂零经理提出报告及跟进计划;DEF为地级市场占比应在8%以上;GH销量竟小于IJK请提高警惕!三中三高手论坛免费资料

  背景:(楷体)A~M12个区域分支机构,A元月份由办事处改为营业所增加人力运力,市场规模排序依次为ABCD……M,A~F为地级市场,G~M为县级市场。

  2.大区经理对某个销量完成不好但又老找借口的区域经理的斥责:销量小你可以推托说自己的市场穷、人口少,完成率低可以说总监下的任务量太高,但你的区域占整个大区的销量比重是在逐月增加还是逐月减少应该是最能反映你和其他经理相比是在进步还是在退步的!这个指标应该说得上客观公正了吧!

  3.落后区域的心理压力:市场规模大的区域,销量占比千万别落到小区域后面,太丢人了!

  4.各区经理的心理压力:每个月分析各区占大区的比重,领导批示书面意见,登记在册,月会宣读全体传阅,12个月下来我占大区的比重是在上升还是下降也一目了然(直接影响年底晋升),不敢稍有松懈!

  改进意见(经理填写) A请关注重点产品销售,建营业所后车辆人员增加销量应更具主动性,B、G、K、L提出奖励100元/办,C、D、E、F、H、J、M请尽快启动该产品市场。

  改进意见(经理填写) A销量有得提升;G注意库存;I、J稳定增长是大好消息;D、F进展缓慢请多加关注;K再创新高奖励200元。

  1.2月份公司要重点推广品项3,不妨把品项3的各区销量、各区品项3达成率、各区品项3销量占大区品项3销量的比重单独拿出来讨论,引导各区经理对品项3的销售特别关注。

  3.各区经理的心理压力:老板特别强调的重点产品,单独拿出来讨论,他也会从各区占大区的比重上分析,让你无法找借口推托。这张表同样是逐月宣读,公开传阅而且逐月累计年底“算总账”,千万别在这里栽跟头!■(编辑:唐 人)

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